Como vender serviços contábeis (7 dicas de vendas)
Como contador ou membro de um escritório de contabilidade, você tem muito a oferecer aos clientes em potencial. Mas como você vende seus serviços? Nós pedimos ajuda ao Diego Maia, considerado o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, que enviou sete dicas úteis que podem ajudar a deslanchar o seu negócio.
Se você quer vender mais, leia este texto.
1 – Granule o seu mercado-alvo ao máximo.
“Eu sei que todo empreendedor é potencial cliente de um escritório de contabilidade. Mas não adianta querer atirar para todos os lados. Para alcançar clientes, utilize a estratégia da granulagem: somente lojas ou somente empresas de serviço, somente MEI’s… Depois de esgotar um nicho, parta para outro”, revela Diego Maia.
De acordo com Diego, esse processo é fundamental para qualquer esforço de vendas bem-sucedido: seja na abordagem presencial, telefônica ou digital, pelas redes sociais.
Antes de colocar o bloco na rua, reflita:
- Quem são seus clientes ideais?
- Que tipos de negócios eles operam?
- Quais são suas necessidades específicas?
Depois de saber quem você está segmentando, você pode adaptar seu discurso de vendas e materiais de marketing especificamente para eles.
2 – Impressione seus clientes
A segunda dica do palestrante motivacional de vendas Diego Maia: cause uma primeira impressão forte. Lembre-se de que as primeiras impressões contam! Ao se reunir com clientes em potencial, seja profissional e cortês e busque uma forma de impactar, seja no conteúdo ou “na embalagem”.
Os quesitos básicos também precisam ser relembrados aqui: seja pontual e preparado, e sempre faça um follow após a reunião (envie um email ou mensagem de Whatsapp agradecendo pelo tempo dispensado, por exemplo).
3 – Posicione-se como um especialista.
Ao vender serviços de contabilidade, é importante se posicionar como um especialista em sua área. Confie em sua capacidade de fornecer valor e resolver problemas para seus clientes. E respalde suas reivindicações com dados e depoimentos de clientes anteriores sempre que possível.
“Para tanto, é importante que o profissional faça perguntas de qualificação para identificar as ‘dores’ que o cliente sente no momento”, garante Diego Maia, especialista em treinamento de vendas.
4 – Concentre-se nos benefícios que o empreendedor terá ao trabalhar com você.
É claro que as caraterísticas técnicas do serviço que seu escritório de contabilidade presta são relevantes. Mas não bastam: o que diferencia o seu escritório da concorrência? “Em vez de apenas listar os recursos de seus serviços de contabilidade, concentre-se nos benefícios que os clientes em potencial experimentarão trabalhando com vocês”, reforça Diego Maia.
5 – Envolva-se na sua comunidade local.
Participe de eventos de networking, de negócios, feiras, reuniões de câmaras de comércio, associações de bairro. “Você também pode se voluntariar para organizações locais ou instituições de caridade que precisam de assistência contábil. Essa é uma ótima maneira de divulgar seu nome e construir relacionamentos com clientes em potencial”, garante o especialista em vendas Diego Maia, idealizador da Academia de Vendas.
6 – Use as mídias sociais para alcançar novos clientes.
Crie um perfil profissional no LinkedIn, Twitter e Facebook e comece a compartilhar informações úteis sobre o setor contábil com suas conexões. Você também pode usar as mídias sociais para publicar ofertas e promoções especiais para seus serviços.
7 – Mantenha-se atualizado sobre as notícias e tendências do setor e informe seus clientes e prospects.
Acompanhe as últimas mudanças nas leis tributárias, métodos contábeis, desenvolvimentos de software, etc., para que você possa oferecer aos clientes os serviços mais atualizados possíveis. Esse conhecimento também o ajudará a se vender como especialista ao conhecer clientes em potencial ou falar com eles por telefone ou por e-mail.
Dica Bônus: Ofereça descontos para novos clientes e recompense seus clientes existentes por compartilhar seus serviços com outras pessoas.
Coloque em práticas estas dicas e boas vendas!
Quem é Diego Maia?
Diego Maia possui sete livros de vendas e gestão de vendas publicados e apresenta um dos podcasts de vendas mais ouvidos do Brasil, o BóraVoar. Considerado um dos melhores palestrantes de vendas do Brasil, Diego Maia, além de fundador do CDPV, Diego Maia é sócio da startup V3 Rental, especialista em aluguel por temporada no Rio de Janeiro e aluguel por temporada em Búzios.