Franquia – cuidados importantes na contratação

O sistema de franquia existe há mais de um século, e tem por princípio a utilização pelo franqueado dos elementos de negócio que trouxeram o sucesso ao franqueador.

O franqueador criou um empreendimento bem sucedido, e no lugar de expandi-lo através de novos investimentos, aquisição de sócios, criação de filiais, aumento de produção etc., utiliza a estratégia de eleger terceiros interessados em conduzir negócios idênticos ao seu, que aceitem lhe pagar uma parte dos seus ganhos.

Com isso, todos ganham: o franqueador, porque expande sua atividade e aumenta seus resultados; e o franqueado, porque aprende a trabalhar em um modelo já testado, e com a assistência de um empresário experiente. Para se ter uma ideia dessas vantagens, devemos considerar a taxa de mortalidade de novas empresas no Brasil na ordem de 27% para o primeiro ano, 60% em cinco anos e 80% em dez anos. Já no setor de franquias, a taxa de mortalidade no primeiro ano fica em 5%, e ao longo dos anos pouco aumenta, chegando a 10% em dez anos. Os dados são do SEBRAE/SP.

Essa é a parte boa. Mas para que um negócio seja sempre vantajoso para ambos os contratantes, faz-se necessário um bom ajuste e um claro entendimento logo em sua formação. Afinal, como diz o conhecimento popular: “o combinado não sai caro”.

O franqueado tem o direito de receber a Circular de Oferta de Franquia (COF) pelo menos dez dias antes de assinar qualquer compromisso ou pagar qualquer taxa (art. 3° da Lei 8.955/94). Nesse documento ele poderá encontrar todos os dados inerentes à franquia almejada, não só quanto ao negócio em si, como em relação ao franqueador. Ali encontrará o valor de investimento necessário, incluindo o capital de giro, valor das taxas a se pagar – seja para ingressar na franquia, sejam as taxas periódicas –, relação dos serviços oferecidos pelo franqueador, perfil do franqueado ideal, dentre outras informações. A COF traz ainda dados financeiros e contábeis do franqueador (últimos balanços), relação de ações que eventualmente o mesmo esteja respondendo em razão do sistema de franquia, e relação dos contatos dos demais franqueados. Por fim, traz a COF uma minuta do contrato de franquia, o qual deverá ser detalhadamente analisado pelo franqueado, de preferência com o auxílio de um advogado especializado.

A imensa maioria dos conflitos existentes entre franqueador e franqueado se dá por baixa performance da unidade franqueada, aliada ao desconhecimento dos termos contratuais. É comum o franqueado imputar o insucesso do negócio à falta de acompanhamento e assistência do franqueador, à má escolha do ponto, e a estimativas financeiras excessivamente otimistas apresentadas pelo franqueador quando do fechamento do contrato. Por outro lado, em momentos de dificuldade não raro o franqueado relaxa quanto à observância de uma série de obrigações assumidas contratualmente e previstas nos manuais da franquia, tais como a atualização de vitrines e lay-outs de loja, pagamentos de royalties, participação em convenções e treinamentos, envio de relatórios, dentre outras.

Vale lembrar que a COF e o contrato trazem detalhadamente tudo o que o franqueador irá disponibilizar ao franqueado. É, portanto, no momento da contratação em que franqueado deve medir se aquela assistência lhe é suficiente para o seu nível de conhecimento empresarial. Tem pouca serventia questionar esses detalhes somente na época do insucesso, quando a relação geralmente já se encontra desgastada. Do mesmo modo, deve o franqueado cobrar a assistência do franqueador ao longo de todo o contrato, e não apenas nos momentos de dificuldade. Queremos dizer com isso que os contratos, COF, e manuais de franquia precisam ser estudados com cuidado tanto no instante da aquisição do direito de franquia, como ao longo de toda a relação entre as partes.

Todas as cláusulas do contrato são importantes. No entanto, os candidatos a franqueado costumam se ater àquelas que refletem obrigações de pagamento (investimento inicial, royalties mensais, taxa inicial de franquia, taxa de publicidade, fundo de promoção, dentre outras), mas se esquecem das inúmeras outras que regulam o efetivo funcionamento do negócio – tão ou mais importantes do que àquelas, pois os resultados precisam aparecer para os pagamentos serem honrados.

Muito se fala nas obrigações pecuniárias inerentes à franquia, e por isso o objetivo aqui foi ressaltar esse lado da contratação usualmente pouco observado: as ferramentas que o franqueado receberá do franqueador para lhe auxiliar no caminho do sucesso. Como dito acima, é essencial o franqueado conhecer suas limitações, e analisar se o franqueador escolhido possui capacidade de complementá-las, o que deve ocorrer na contratação – se feito depois, pode ser tarde.

Marco Aurélio Medeiros